餐厅营销做的好，顾客一定不会少。我是餐饮营销顾问金叔，每天不同视角，为你分享餐饮经营策略，营销思维和实战案例，希望给你带来启发。

特别提醒：全文4600字，大约消耗10分钟时间，谨慎阅读，建议收藏，随时取用。

想要提高营业额，必须在顾客数量和客单价两个要素上做功课！

其次要关注成交率（有多少人真正吃饭了，如果是会员成交，有多少人办理了会员卡？）和复购率（回头率）。

如果用餐高峰时段缩短、饭点顾客数量减少，餐饮业绩就会下降。

顾客数=（原有顾客×来店次数）+新增顾客

提高顾客数量的方法：

1.老顾客来店的次数增加；

2.开发新顾客；

3.向流失顾客提供再次来的机会；

4.扩大顾客层；

5.提高上菜速度。

前四点，都可以通过营销来解决。

老顾客来店的次数增加，才有可能带动更多新客人消费，同时也让更多人认识我们的品牌。

店铺的最高价值是由与客人直接接触的员工来创造。

因此，作为老板要记住，想要提高顾客满意度，首先要提高员工满意度。

100-1=0？

100+1=200？

100-1为什么=0？

假如一个餐厅将99个顾客都服务好了，仅忽略了1人，那么对于这名顾客以及他的亲朋来讲，餐厅只能得0分。这就是细节的重要性。

100+1为什么=200？做好了各个方面的产品服务，顾客会主动帮你传播。这就是细节的重要性。接下来看一下餐饮经营公式。

1.餐厅定员=座位数×餐次×计划期天数

含义：反映餐厅接待能力

2.职工人数=（期初人数+期末人数）/2

含义：反映计划期人员数量

3.季节指数=月（季）完成数/全年完成数×100%

含义：反映季节经营程度

4.座位利用率=日就餐人次/餐厅座位数×100%

含义：反映日均座位周转次数

5.餐厅上座率=计划期接待人次/同期餐厅定员×100%

含义：反映接待能力每餐利用程度

6.食品人均消费=食品销售收入/接待人次

含义：客人食品消费水平

7.饮料比率=饮料销售额/食品销售额×100%

含义：饮料经营程度

8.饮料计划收入=食物收入×饮料比率+服务费

含义：反映饮料营业水平

9.餐饮计划收入=接待人次×食物人均消费+饮料收入+服务费

含义：反映餐厅营业水平

10.日均营业额=计划期销售收入/营业天数

含义：反映每日营业量大小

11.流动资金周转天数=计划期营业收入/同期流动资金平均占用

含义：流动资金管理效果

12.流动资金周转次数=(流动资金平均占用×计划天数)/营业收入=流动资金平均占用/日均营业收入

含义：流动资金管理效果

13.餐饮成本额=营业收入×(1－毛利率)

含义：反映成本大小

14.边际利润率=毛利率－变动费用率 =(营业收入－变动费用)/营业收入×100%

=(销售份额－变动费用)/销售份额×100%

含义：反映边际贡献大小

15.餐饮保本收入=固定费用/边际利润率

含义：反映餐饮盈利点高低

16.目标营业额=(固定费用+目标利润)/边际利润率

含义：反映原材料利用程度

17.餐饮利润额=计划收入×边际利润率－固定费用

含义：反映利润大小

18.成本利润率=计划期利润额/营业成本×100%

含义：成本利用效果

19.资金利润率=计划期利润额/平均资金占用×100%

含义：资金利用效果

20.流动资金利润率=计划期利润额/流动资金平均占用×100%

含义：流动资 金利用效果

含义：反映营业利润大小=营业收入×(1－成本率－费用率－营业税率)

21.餐饮利润率=计划期利润额/营业收入×100%

含义：餐饮利润水平

22.职工接客量=客人就餐人次/餐厅(厨房)职工人数

含义：职工劳动程度

23.职工劳效=计划期收入(创汇、利润)/职工平均人数

含义：职工贡献大小

24.职工出勤率=出勤工时数/定额工时数×100%

含义：工时利用程度

25.工资总额=平均工资×职工人数

含义：人事成本大小

26.计划期库存量=期初库存+本期进货－本期出库

含义：反映库存水平

27.平均库存=(期初库存+期末库存)/2

含义：月度在库规模

28.期初库存=年预计销售额/资金周转次数×0.5×(1+月度销售额/各月平均销售额)

含义：年末预计库存额

29.期末库存=平均库存×2－期初库存

含义：计划利润下的收入水平

30.月度流动资金平均占用=(期初占用+期末占用)/2季度流动资金平均占用=∑季度各月占用/3

含义：年、季、月流动资金占用年度流动资金平均占用=∑各季度占用/4 水平

31.投资利润率=年度利润/总投资×100%

含义：反映投资效果

32.投资偿还期=(总投资+利息)/(年利润+年折旧)+建造周期

含义：反映投资回收效果

33.库存周转率=出库货物总额/平均库存×100%

含义：反映库存周转快慢

34.客单平均消费=餐厅销售收入/客单总数

含义：就餐客人状况

35.餐厅服务费=餐厅销售收入×服务费比率

含义：服务费收入大小

36.食品原材料净料率=净料重量/毛料重量×100%

37.净料价格=毛料价/(1－损耗率)

含义：净料单位成本

38.某种菜生产份数=就餐总人次×喜爱程度

含义：产品生产份数安排

39.附加价值=人事成本+利润+税金

含义：劳动力所创造的新增价值

40.附加价值率=附加价值/总收入×100%

含义：劳动力对新增价值创造程度，考核总经理和餐饮部经理工作能力

41.座位日均销售额=计划期销售收入/（餐厅座位数×营业天）

含义：餐厅座位日营业水平

42.月度分解指标=全年计划数×季节指数

含义：反映月度计划水平

43.餐饮毛利率=(营业收入－原材料成本)/营业收入×100%

含义：反映价格水平

44.餐饮成本率=原材料成本额/营业收入×100%

含义：反映餐饮成本水平

45.喜爱程度=某种菜肴销售份数/就餐客人人次×100%

含义：不同菜点销售程度

46.餐厅销售份额=某餐厅销售额/各餐厅销售总额×100%

含义：餐厅经营程度

47.销售利润率=销售利润额/销售收入×100%

含义：反映餐饮销售利润水平

48.餐饮流通费用=∑各项费用额

含义：反映餐饮费用大小

49.餐饮费用率=计划期流通费用额/营业收入×100%

含义：餐饮流通费用水平

50.餐饮利润额=营业收入－成本－费用－营业税金

含义：反映营业利润大小=营业收入×(1－成本率－费用率－营业税率)

51.劳动分配率=人事成本/附加价值×100%

含义：人事成本开支的合理程度

52.利润分配率=实现利润/附加价值×100%

含义：利润分配使用的合理

餐厅经营中的营业成本有哪些？

营业成本是指在营业过程中，扣除直接成本后的间接成本。

在这里可以分为固定成本和变动成本，餐饮店经营中的营业成本看下面的公式：

53、用人成本，即所雇用人员的工资费用，一般占营业收入的9％-12％。可以通过同行业的平均水平来测算需要雇用人员的数量及需要支付给他们的工资水乎。

54、工资税和员工福利费，一般占营业收入的0.4％，在国家颁布的文件中有明确的划分办法。

55、水电费，一般占营业收入的2％-3％，根据餐饮店拥有的设备设施及使用时间来测算。

56、燃料费，一般占营业收入的0.5％-1％，主要包括煤、煤气等。

57.保险费，一般占营业收入的0.15％，属固定费用。

58、物料消耗及低值易耗品摊销，一般占营业收入的2％，这可根据餐馆的装修档次及要求进行测算。

59、折旧费，属固定费用。按常规，酒店三五年一小修，十年一大修。需根据自己的投资额及准备使用年限进行计算。

60、维修费，一般占营业收入的0.2％，主要指日常经营中维修用配件、原料等的费用。

61、工装及洗涤费，一般占营业收入的0.2％-0.3％，可以根据人数、每人每年应配几件工装、多长时间洗一次计算。

62、办公费，属可控费用，完全取决于管理水准。主要包括业务费、通讯费、纸张费、印刷费、管理费等。

63、保险费，属固定费用，可根据投资额来计算。

64、广告及营销费用，可根据经营要求及营销方案计算得来。

65、财务费，如果从银行贷款就存在财务费，可根据银行贷款利率计算。

66、税收，税务部门收取5.5％的营业税。

67、租金，为固定成本。

68、其他费用，根据经营过程中可能发生的费用进行测算。

第一条：自救

自救是最好的一个方法。把自己之前哪些该做的事，没做好的事情把它梳理出来，如果一旦开业应该怎么去做？至少列出三个战略，一旦开业可以立刻实施的。把这三个战略不断地细化再细化。

第二条：冷静看待报复性增长

有很多人开始鼓吹，疫情过后会迎来报复性增长。

03年非典就是最好的例证，五六月份非典完全消失，8月份的时候才正式好转。尤其是餐饮行业，报复性增长，顾客不可能一天吃6顿饭吧，更不可能一顿饭花两顿饭的钱，所以我们应该清醒一点。

第三条：想办法提升品牌力

这次疫情过后，品牌化的餐厅会越来越受到重视，否则你就不会看到西贝，海底捞，巴奴，喜家德在刷屏。微信公众号的定位是：再小的个体都有自己的品牌。我想说的是，再小的餐厅也要打造自己的品牌。闲下来的时候好好梳理你的品牌文化，你的品牌故事，你的使命愿景和价值观。

第四条：不能放松自己的进步

什么意思呢？这个时间段最好的方式就是学习可以看一些餐饮行业的。当然也可以看一些经济类的书籍，营销类的书籍。由于快递的原因买书不大方便，那么你可以在喜马拉雅进行听书，还有樊登读书。

第五条：挖掘餐厅的零售化产品

零售化产品什么意思呢？你可以理解为顾客吃完饭可以带走的产品，你也可以理解为，打造在超市卖场可以售卖的产品。

当然，如果你的产品顾客可以带走超市卖场可以售卖。你就增加了新的盈利点，甚至会形成新的商业模式。

第六条：做好存量

存量是什么呢？如果你的餐厅有一些老顾客的资源，或者说老顾客的微信也好，电话也好，那么这个时间你是不是应该给他发个短信和他沟通一下，发个微信和他沟通一下。

没准他还会在经营上给你一些建议，何乐而不为呢？

第七条：寻找增量

这段时间你也可以给餐厅定个位，寻找餐厅的增量。我的核心客群到底在哪？一旦开业我应该去哪里寻找我的目标顾客。

你要想清楚，重新开业会有一个缓冲期。疫情不会一下子戛然而止。这就意味着顾客依旧会谨慎一段儿时间。

第八条：稳定军心

现在大部分餐厅都没有开业，这就意味着厨房人员也都在家里休息。我在之前的文章当中说过，有的餐厅可能是给办新的，有的餐厅可能是氛围没有，这个时候你如何去，稳定你的军心呢，这是值得思考的问题，千万不要等到开业了抓不到人手。

第九条：多看新闻

尤其是新闻联播。记得之前有一位大佬说过，他每天必做的一件事儿，就是看新闻联播，无论多忙都要看新闻联播，为什么呢新闻联播作为国家的主流媒体，许多大的政策，都是新闻联播第一时间发出来。

第十条：反思过去的经营不足

你可以找一张白纸。选择一个安静的地方，把桌子凡事跟思考或学习无关的东西清理干净，好好的思考？过去我的餐厅哪里做的不够好，哪里还需要改进，我应该如何去改进，把它一一的去写出来。当你把问题写出来，你就有可能找到解决方案。这一条务必要做。

一个城市里面的餐厅，所有的城市人口就是一个流量池，无论是线上还是线下。

作为一家餐厅，一定要把这些用户努力触达到你的流量池。餐厅开业以后，盘活存量，拉动增量。是你的主要任务。

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开饭店，赚钱才是第一性目的，做好产品服务，通过营销吸引更多的流量。让自己的店比对手更赚钱，比别人赚钱更轻松。

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作为老板，不懂营销，才是餐厅经营最大的成本。我是金叔，祝你的餐厅生意越来越火。餐饮经营遇到问题，添加助理晓萌微信。

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