视频制作丨黄鑫凯

摄影丨朱为

作者丨鱼头

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这两年，当餐饮还在为如何生存下来而发愁时，默默发展的山公馆，几年的时间里已经开出了好几家店，凭借着其极高的性价比，打出了一张属于湘菜商务宴请的餐饮名片。

相比于夏志原先创立的快时尚餐饮来说，他似乎并不急着让山公馆走快速复制开店的路子，而是一家门店一个脚印，发展的步伐走的又稳又慢。

山公馆算是夏志的转型成功之作。做餐饮久了的人或许都会产生一个想要做一个有自我表达、同时还能赚到钱的餐饮品牌。从最初的味食尚，再到后来的山越山土鸡城，再到如今的山越山私宴和山公馆两大宴请品牌，他不习惯随波逐流，但他的创业之旅似乎总能赶上餐饮的潮流，就像山公馆并未刻意搭上社区餐饮的热点，也不高调地制造高价餐饮消费的话题，而是默默地走着自己的性价比路线，顺应消费者理性化、品质化的餐饮消费需求。与其说是时势造英雄，倒不如说是真正的英雄是擅长观察分析市场，是“识时务”的。

以菜品为载体，时刻传达价值感

说到中高端餐饮，价格问题总是颇为敏感。前些天，我们评了个最具性价比的湘菜餐厅，有些朋友留言表示“人均几百的店，这也能叫性价比吗？”的确，按照常规理解，人均动辄上百甚至几百的餐厅，对比起人均三五十就能饱餐一顿的餐厅，哪来的性价比一说？

但来到山公馆，你或许就能明白性价比更重要的不只是低价，而是与价格匹配的产品、服务、环境。举个粗糙的例子，如果相比于平时人均500才能吃到的松茸、海参、鲍鱼，只需人均200就能满足这些消费需求，会不会感觉很超值？

在山公馆，时刻都能体会到这种高性价比的存在。将价值感较强但与生活日常饮食有一定距离感的食材例如鲍、参、翅、肚等食材进行重新组合，改掉传统大份量的呈现方式，选择更细致精巧的烹饪方式，并调整为“位上”，这样更便于门店进行价格调整；对现在顾客的消费需求更侧重“小而精”，既不是单纯的为追求饱腹而来，也不像过去要吃“排面”，能够花更少的钱享受到了高价值的食物，自然觉得划算、性价比高。

而夏志从顾客宴请需求出发来设计宴请主题的做法，也同样是为了让顾客有“不虚此行”的价值感，例如他以高山食材为主的“山珍宴”，就是以食材的珍贵性，来提升就餐的价值感。除此之外，山公馆还会通过灵活多变烹饪的手法，赋予菜品价值感，例如精心设计的甜品和凉菜，亦或是在经典湘菜血鸭中搭配了黑松露的做法，其实都是在传达一种物有所值的感觉。

不论你的宴请是偏工作氛围“聊事”，还是更重视私人交情的“聚会”，这种价值感对于消费者来说，都是十分重要的。尤其是再加上匹配不同菜品的堂烹、上菜礼仪等等额外的增值服务，更能让顾客感受到“一分钱一分货”。

他认为，做快时尚餐饮，只要保证了上菜速度、口味不差就基本成功了一半，但做山公馆这种讲究品质和体验的餐饮，客人只能通过积累而来，品质感将始终贯穿整个用餐过程，只有让他们产生物有所值的感觉，品牌才会被选择、记住，并存活下来。

选址，取舍有道

有人好奇，在高昂的成本之下，又要餐厅提供“超值”的餐饮服务，这莫不是强人所难吗？

除了要把钱花在消费者看得见的地方，更要在看不见的地方做成本取舍，其中选址就是很典型的一个方面。夏志说过去做餐饮其实是被商业中心、综合体“薅羊毛”，商圈人流量可观，对于多数餐饮来说有着充分的吸引力，即使这意味着高昂的门面租金，也只好乖乖“就范”。但疫情之下，这种充满了不确定性的优势反倒成了餐饮人的危机感来源，也让如同夏志一样的餐饮人开始调整选址思路。他形容自己如今的选址的方法是“薅地产商的羊毛”，即利用餐饮聚人气这一优势，去发现一些尚待开发的片区，这样能够降低一部分餐饮成本，节约下来的每一分钱，最终实惠都会落到消费者的感受上。

在挑选门面时，除了基于门店本身的实用、美观、交通便利等基本条件之外，夏志并不过分迷信“一楼”法则，他更看重所在区域的整体位置，侧重选择那些具备发展活力的城市片区。当然，这与山公馆本身的品牌定位是紧密相关的——聚焦有一定品质要求的商务和家庭宴请。

而相比于餐饮人爱扎堆开店，他甚至还会刻意避开餐饮竞争较为激烈的地方，以便突出自身的优势，如果区域范围内已经有一定数量的同类型门店，那么即使门店条件较好他也会忍痛放弃。这种果决，其实是夏志的一种“大局观”，基于多年的餐饮经验，他判断一定区域内的消费力是有限的，那就不应为了眼前的生意去挤压同行、做无底线的竞争，他希望看到的是餐饮品牌们百花齐放、共兴共荣。

所以餐饮说到底，早就不只是做一道菜的事，最终还要讲究品质、品牌、服务、客人的体验度等方方面面，而最终落到具体顾客的感受上，其实就是“性价比”。能当得起性价比一词，就足以证明餐饮品牌有过人之处。

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