感谢邀请，餐厅如何通过短视频正确引流？

01“餐饮为什么要重视短视频？“▼

我们先借用一个营业额的计算公式：

营业额=流量✖转化率✖客单价✖复购率

流量，无疑是提升营业额的第一道“门槛”。说人话：流量就是有多少人能够看到你、了解你，可能转化成你的客人。

在过去我们经营线下门店，老老实实选好址，选在目标客流（流量）足的地方，开店赚钱这事呢，十有八九就成了。

租金的本质，其实就是线下商铺的流量成本。

而现在，线下门店的租金“水涨船高”，很多时候已经支撑不了盈利了，也就是大家常说的“赚的钱都给房东打工了”。或者很多时候，为了节省租金，我们门店开的地方并没有足够的“客流”。那怎么办？只能通过线上流量去吸引客流，比如餐饮常见的“推广通”。

▲租金的本质是线下商铺的流量成本

线下门店本质上是经营流量生意，人流多的地方必然租金高。在线下商铺流量成本无差别的大环境下，谁能优先抢占线上流量，谁就更有可能弯道超车。那线上流量的趋势是什么？

六七年前，東東刚开始运营微信公众号的时候，还经常出一些10w+，将文章同步到大众点评、小红书上，也经常会出一些百万浏览量的“爆文”。

而到了2019年，抖音、快手等短视频平台兴起后，图文形式的流量明显被短视频“抢占”了许多，微信公众号10w+的“爆文”变得越来越难。2018年我们运营了几个美食抖音号，也曾经历过很多一夜涨粉20w，单条视频破3000万播放的“神话”。

▲抖音红利期的视频播放量

到了2022年，尽管短视频的流量不再像2018年时那么容易获得，但仍然是相对的“流量成本洼地”，只要有不错的内容，单条视频曝光几十万、上百万，产生个几万块的转化，还是相对容易。

这里尤其要提一下微信视频号，视频号是微信平台一个重要闭环，可谓“兵家必争之地”，今年下半年大概率是要有指数级增长的。

全民短视频时代：无视频，不营销。

02“商家：为啥我的抖音就是火不了？“▼

“为啥我认认真真拍的抖音就是不火，那谁随手拍了条，竟然火了？”

“终于有那么一条火了，过几天再发一条，又没流量了！”

很多餐饮尝试做短视频的朋友，是不是经常有这样的困惑：感觉平台的流量捉摸不透，就像女孩的心思——你别猜。

那为啥有的视频播放千万，而我们自己拍的视频大多只有可怜巴巴的几十个赞？是什么造成的差别？

是算法推荐。也就是说，我们发什么视频，平台不会一条条去看，而是通过独有的“算法”去判断视频的质量优劣，从而将流量分给他认为优质的短视频。

那么“算法”是什么呢？

换位思考，假设短视频平台是你的，你会将流量分给什么视频？

1.这条视频普通人要爱看，并愿意看完——为平台增加用户停留时长

2.这条视频最好还能传播，有互动转发——为平台引流增加用户黏度

3.这条视频的带货转化率要高（这一点我们今天先不聊）

理解了1、2两点，也就能大致了解主流短视频平台的算法逻辑了，我们不往复杂了讲。有流量的视频一定要符合的底层逻辑：能看完+有互动。

对照看你那些没有流量的视频，是不是没有符合这两条底层逻辑。

▲产品有新意，流量自然来

什么样的内容能被看完呢？首先，要乐意看，也就是视频开头3秒要吸引人；

其次，要能看完，也就是视频内容引人入胜，没有冗余；

餐饮具体怎么做？

1.新奇特：

选择拍摄的菜品或环境要有新鲜感、猎奇、特别，或者够好看。实在没有这些特点，也可以适当夸张一点，比如用数量来凑（铺满一桌的小龙虾会比一盘小龙虾更吸睛，流量更高）。

餐厅的菜品研发需要跟上短视频营销的需求。

视觉冲击力是短视频的流量密码

2.短平快：

一条短视频说清一个特点或一个主张，不要指望一条视频讲很多点。冗余的画面删掉，时长短一点更合算。

3.爆点前置：

就像电影，通常有一个冲突和悬念的开头。短视频也可以用猎奇的菜品、好玩或火爆的场景，出乎意料的单品价格作为吸引点，先产生好奇，再展开介绍。

那么什么样的内容有互动呢？

1.怎么提高点赞/转发：

视频内容有实用价值（如优惠、新品、攻略、教你如何吃回本、教你省钱、隐藏吃法）

视频内容有情绪价值（像引起共鸣、认同、正能量、有趣、幽默）

2.怎么提高评论：

视频内容要有让人讨论的点，要刻意策划，增加一些争议性（如偏说螺狮粉配香菜是绝配，汤圆一定要吃咸口味，这样才能激起讨论）

视频最后可以抛出一个问题，引发互动（所以你们是喜欢甜的还是咸的呢？下期你想学习哪道菜的做法？欢迎评论区留言）

爆款短视频万能公式：

爆点/疑问前置+中间具体介绍+结尾提问引评论

当然，视频的价值观也很重要，不然就会莫名其妙被“限流”了。要正向，不负面，尽量不出现太直接的广告语和打折信息。

给算法看的内容，文字描述部分最好还要有关键词：比如人民广场火锅，淮海路烤肉。

现在视频平台主动搜索的用户也很多，有了这些关键词，用户有针对性搜索的时候，我们的视频也能排名靠前（品类+位置+美食标签）

03“ 我的餐饮视频号咋就0播放呢？“▼

“视频号是个什么鬼？竟然0播放，逗我玩呢？”

最近几个月，不少行业大佬似乎嗅到了“红利”，纷纷做起了视频号。然而做的人很多，90%以上的视频却只有个位数点赞，很难出圈。

视频号和抖音号确实有点不一样。除了视频内容本身是否具备传播属性外，很关键的是，视频号目前还是社交推荐在前。

也就是这条视频需要先圈层传播（朋友圈好友点赞转发，微信群转发，公众号引流等）不然真的有可能播放为0呢！

▲视频号的推荐机制

抖音和视频号的一些区别：

抖音纯算法推荐，去中心化，门槛相对低一点，没有粉丝也有机会有流量。但越来越多流量被买走。即使内容做得好，火爆一阵子之后呢，如果难持续迭代，有很大概率会销声匿迹。

在抖音的熔炉中，向来是“只见新人笑，不见旧人哭”。

视频号偏社交推荐，至少目前还是，门槛相对高一点，如果没有好友、微信群等作为第一波流量的“种子人群”，视频就很难出圈。

但视频号有强大的生态闭环（公众号，小程序商城，直播）转化私域无阻碍，从长远来看更有价值。

尤其是公众号有沉淀粉丝的餐饮品牌，视频号关联了公众号后，公众号的粉丝就有概率刷到视频。也是不错的流量入口。

▲视频号生态闭环

总结下来：视频号第一波种子人群的传播很重要。

但视频号最近有在调整，渐渐往算法推荐去靠，我们拭目以待。

总之，无论是抖音还是视频号，要获得流量，将短视频内容做好是基本功。平台算法万变不离其宗：视频要能看完+有互动。

04、“ 做餐饮短视频最重要的两个思维“▼

在介绍怎么拍视频前，我们先聊两个做视频的关键思维：内容思维、用户思维。

我看到很多餐饮品牌拍的短视频，就是只想简单粗暴打广告，这是典型的“自嗨”作品，老板看得很满意。而用户/粉丝唰一下就划走了，因为没人喜欢看广告，当然这样的内容也没有播放量。

还有一种呢，是花了大价钱，请的专门拍摄广告宣传片的团队来拍视频。设备精良，各种拍摄手法，专业打光，拍出来的画面非常大片感。但上传到短视频平台，很多时候播放量也少得可怜。

上面两种视频没有播放量的原因：缺乏用户思维和内容思维。不知道视频平台的粉丝们喜欢看什么，当然就不知道如何用他们喜欢的内容来吸引注意力。

做短视频和做品牌是一个道理，得先知道用户是谁，他们的喜好，稀缺感，注意力是什么。然后再用他们喜欢的内容“投其所好” ，可以是讲个故事，也可以是用攻略形式，薅羊毛形式，当然最容易“疯传”的内容是激起情绪共鸣和文化认同。

▲用故事传递精神

快速了解粉丝喜好的方法是“借鉴爆款”：先找视频平台上和自己类似的账号，去分析那些点赞高的内容，是什么原因点赞高、播放高？如果我们来借鉴，应该如何做？比如星座话题一直很受欢迎，容易有很高的播放，那怎么策划视频内容将星座和美食结合呢？

▲处女座如何吃面，挑出葱花排排齐

视频内容创意的本质是:旧元素，新组合。

05、“ 餐饮短视频常见的8种拍摄方法“▼

从目前抖音、视频号的美食垂直类视频内容来看，最容易出爆款、易操作、能持续的拍摄方式大致是下面8种方法：

第一种：拍创意菜品

这个很好理解，高颜值或新奇特的菜品自带吸睛力。符合年轻人对好看、猎奇的需求。天然会引发好奇，很好传播。比如：香菜冰激凌、小兔子布丁。

视频平台也遵从二八定律，美食类80%的流量都给了这种创意菜品。这一点要求店里的菜品，够颜值，够猎奇，或者造型做法够有意思，出片率够高，跟得上短视频传播的需求。

第二种：拍特色场景

年轻人出来吃饭，没拍个照发朋友圈炫一下，就约等于这顿饭白吃了。特色场景满足了年轻人“拍照打卡”的社交需求。

我们做不到像文和友那样斥资数亿打造沉浸式场景，但一个简单的拍照打卡点总是很容易的。泰国菜，做个普吉岛的海景打卡点；市井火锅，场景搞得怀旧一点。

关键是要注意观察，年轻人喜欢在社交媒体上晒什么，稀缺感是什么，举一反三，用在自己的门店，做出来。

▲特色场景自带传播

第三种：拍互动玩法

互动玩法就是要跟年轻人玩到一块去，给一点空间来动手共创。比如：干冰玫瑰花，吃前要拍碎，客人吃之前都喜欢拍个视频。再比如说奶茶DIY，为什么DIY这么受欢迎，95后，00后的年轻人，他喜欢有个性的东西，需要自我动手的成就感。

品牌在操作上留一点空白给到消费者，有意或无意地引导消费者共创，这种传播效果就很容易达到。

第四种：拍制作过程

教做菜是很多人极其喜爱看的视频种类，尤其是有的品类本身制作过程比较有趣，比如棒打潮汕牛肉丸、蛋糕面包烘焙等。喜茶、奈雪的茶的抖音号都是产品制作类大号，拍摄制作过程是持续稳定产生内容的方式。

第五种：拍食材故事

个人ip结合食材故事，是非常能够沉淀品牌价值的短视频形式，也是具备长久生命力的内容方向。不是网红打法，但最得人心，最能提升品牌文化和信任度。

视频号“荣叔拾味”就是个人ip结合食材故事的案例之一，创始人亲自出境，讲述应季食材背后的匠心，结合食材做法。非常值得品牌创始人去思考。

▲个人ip结合食材故事

但这种拍摄方式对团队专业性的要求较高，从选题、脚本、拍摄、剪辑，包括对于食物的理解，都需要创始人有自己的见解和参与。

第六种：拍日常情景

门店日常+情景剧的形式，讲述餐厅职场故事、搞笑段子或者传递某种感动情绪。

好处是餐厅有现成的拍摄场地条件，难处是这种类型的视频对团队的要求也较高，尤其是对脚本策划和演员表现的要求，且粉丝的关注点容易不聚焦在产品和品牌上，难沉淀。

比如抖音号“楠火锅”主打搞笑段子，抖音号“贵厨笔记”主打感人故事。有兴趣可以去看看。

第七种：拍引流菜品

很多餐厅没有那些有视觉冲击力的菜品或场景，那可以试试拍摄低价引流产品。

低价的引流单品自带“薅羊毛”的乐趣，也容易产生传播互动。比如说1元的奶茶，9.9元的小龙虾。让利活动要么不做，要做就要做出话题度，而且一定要拿单品来做，客人来了店里再点一些其它菜品，认知感强的同时还能控制成本。

第八种：请达人探店

如果餐厅自己不具备视频拍摄条件，那么较便捷的方式就是“达人探店”。达人探店也不是说门店可以做“甩手掌柜”。选账号、拍什么、怎么拍，也是大有讲究的。我的视频号之前有一期讲过这个话题，有兴趣可以看看。

▲达人探店的一些注意点

餐饮短视频具体由谁来做？

想入局短视频的餐饮企业可以选择由自己的市场人员做：大概配置脚本策划+拍摄+演员（可以是门店工作人员）+剪辑岗位，但从入门到精通，通常需要蛮久的时间去熟悉“网感”。当然也可以找专门的营销公司做，还是不理解欢迎咨询東東老师

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