八马河南董事长崔大彬：茶是用来喝的，生意要当生意做 | 总裁下午茶

时间：2023-03-30 06:39:30来源：admin01栏目：餐饮美食新闻阅读：

口述：崔大彬（八马茶业河南董事长）

整理：象小哥

来源：群象岛（ID：qunxiangdao2012）

疫情期间对我影响最大的，还是这种思考：生意要当生意做，干什么的就是干什么的。一味地追高追新，不一定能长久。——崔大彬5月21号是首个国际茶日。5月23日，群象岛总裁下午茶在八马茶业河南总部召开。作为群象岛【求生创变2020】系列活动之一，本次下午茶活动多位企业掌门人汇聚于此，品茶叙事，并特邀八马茶业（河南）掌舵人、群象岛永久会员崔大彬给大家分享了创业14年以来的所行、所思、所知、所悟，特别是疫情突来之后对生意的顿悟。本次总裁下午茶由群象岛联合创始人、总经理陈代述主持。本文根据崔大彬现场发言整理，文中观点代表其个人（有删节，未经本人审阅）。“八马与我14年，不离、不弃、不移、不易”做茶，我谈不上优秀，只是从事的时间比较长，做八马做了14年，2007年成为八马第一个全国加盟商。八马全国现在将近有2000家店，今年可能会达到2500到2600家店。其实疫情过后，我们的开店速度反倒比去年还要快，最近大家开店的积极性，比去年比前年还要高涨，光现在河南我们自己有六家店在排队装修。八马这块儿，从茶叶行业的门店数量来说，现在是全国第一。八马掌门人这个家族也是很有故事的。他的祖上是铁观音的发现者，1736年王士让发现铁观音，传承到现在，有十三代了，也是非遗传人。做的真的很扎实、很认真，从最开始只有铁观音，2007年我加盟的时候只有铁观音。那时候它的直营店有将近200家，那时候没有加盟，全是做直营，主要集中在深圳和福建，福建可能才三、四家店，主要集中在深圳。改革开放之后，这个家族就开始做出口，在深圳做直营，做内销。我们也很奇怪，安溪的企业怎么跑深圳去了，后来了解到，当时八马在福建，出口配额分到手的比较少，被国有企业垄断了。于是通过关系找到深圳，把深圳的出口指标配额拿了不少，现在总部还在深圳。营销公司落户到了深圳，内销是从深圳开始，外销也是从深圳开始。我在做这个茶之前，是做通讯产品的，2003年才喜欢上喝茶，之后就有意想做这个行业，这期间也考察了很多的品牌。发现选到一个好品牌、一个有潜力的品牌，太重要了。那时候我们拿不到一手的资源，看着人家诺基亚、三星的代理商，真的是排着队往家里送钱的感觉。后来做茶叶，毕竟不专业，只是一个茶客，只是喜欢喝茶，能不能找到一个好的品牌。在这个过程中也考察了很多品牌，最后选择了八马，也是因为和八马董事长见面聊天之后发现，他也是一个有情怀、有梦想，并且有思路、有想法，愿意把这个事儿当成自己的事业去做。2008年在茶博会上，有人采访八马董事长。那时候国内最大的茶业的连锁企业是某某茗茶，它在2007年的时候已经是1400多家店了，这么多年，到现在还是这么多家。记者问董事长：和某某茗茶相比，你的劣势在哪儿？他回答的很巧妙，说：我最大的劣势就是我的年轻、阅历不够。那时某某茗茶的董事长李老先生大概是七十左右，他在台湾，七十年代就号称世界茶王，开了几百家店。台湾经过高速发展，后来他做证券失败，又来国内创业，短短十年，又在国内开了几百家店。然后记者又问：那你觉得你最大的优势是什么？董事长说：我最大的优势还是我比他年轻。当时是类似于玩笑一样，但是这些年下来，八马的发展和我们当初选择是相符的，董事长当时承诺：我一定要全身心的、整个家族要全身心的去投入到这个品牌打造，这是家族的传统。因为王家在安溪当地，搁以前叫乡绅名流，家大业大的，以前就是做茶的。解放后他的父亲也都在一直从事和茶相关的工作，在农场做园艺师、做制茶师、做拼配师。改革开放后有机会又重新出来创业，坚守世代的传承，愿意为这个行业付出，才真正到今天，八马优异的表现，真的有情怀有梦想有坚守。特别是八马的团队，秉承梦想，这么多年一直投入，才会有我们经销商代理商的今天。从2007年我在河南开始做茶也是一路坚守，董事长兑现了他的承诺，我也兑现了我的承诺。我既然选择了八马，我希望我能选中行业的第一品牌，我也会努力把他做成河南的第一品牌。2007年到现在，14年，我们现在有80多家店，应该是从门店数量，我们在省内是数一数二的。做了十多年下来，我最大的体会是，公司上下一致，都把这事儿当成最重要的事儿去做，才有八马的今天。这些年全国的茶行业都是高速发展的时期，但其实行业的门槛很低。租间房，摆张桌子，放个冰柜，进两种茶就能开业。整个行业的存活率大概在百分之三十到四十，这些年来，很多门店开开关关。“要把生意当生意去做”我经历最多的，是我们的客户开店。经常喝茶的客户朋友说：你们这生意好做啊，喝着茶聊着天，就把钱赚了。然后很多做其他行业的老板们就寻思，我也有这么多资源，我一年在你这儿买这么多茶，我自己开个茶店，玩玩就行了，这么多年我经历最多的就是这种现象。因为这个事情对大家来说，进入门槛很低，但是，挣钱是真的很慢、很琐碎的事儿。因为我们这实际上卖的是农副产品，和卖菜一样。这些年下来，我体会最多的，看到身边的朋友开店，前期信心满满，干了两年之后发现，投入产出不成比。还不如干点别的，挣点钱我喝喝茶，挺舒服。要把它当生意去做，发现很累的一件事。如果说疫情期间，对我影响最大的一个就是，大家不敢进店消费，不敢出门消费。疫情肯定是对我们有影响的，虽然和餐饮相比，不会那么直接，不会那么明显，但还是会有。刚开始我们还是很担忧的，这以后生意怎么做？当时也很积极，很努力的，各个店建群，去给客户互动，在群里做促销，做直播。前期是积极去和客户互动，开始觉得还挺不错，过了几天冷静下来发现，这只是增加和客户互动的手段。最直接的还是赶紧开门营业，我们算是比较早开门营业的企业，一允许复工，我们就第一时间去开工，哪怕一天没进几个人，也要坚持。这些做了之后，及时开门营业，大家逐渐的发现，这段时间其实大家需要到店里消费，店里的人气在逐渐恢复。顾客发现店里防护做得也不错，卫生也还可以，服务也还行，大家进店的频率，人次都在增加。这中间，其实疫情对我影响最大的是，那一段时间让我冷静下来，思考了几天，去想一想，生意到底是什么。我随便说一说，各位前辈专家也指正。我觉得生意能坚持下来，我们的加盟门店存活率在90%左右，这些年在行业内算是非常高的。我的很多门店，都是开十几年，开的非常久。我在想这个问题，原因是什么呢？我觉得，是因为要把生意当生意去做。老话说：生意好坏常在行。你要是把它当副业，觉得这是个风口是个机会，我去搏一把挣点钱，那这个可能很难去挣到钱。大家会觉得我投入产出比不高，这就和我们选加盟商一样，我会问：你是不是当主业在做？你自己管理不管理？如果你实在没精力管理，或者是你家人，最差的是你得找一个你信得过的店长，交给他，让我们来教。如果做到这一步，我们基本保证你不亏钱。这么多年，我们的加盟商思路是统一的，一起使劲儿，没有太大问题。另外说生意好坏常在行的问题，其实我觉得真像卖菜，比如经常我们说今年黄瓜两块八，明年大家都去种黄瓜。这个行业也是，今年流行铁观音，大家都去炒铁观音，明年普洱茶热，我去追普洱茶。后年红茶又火了，大家都去弄金骏眉，白茶热大家又都去炒白茶。很多时候这个炒真的弄懂很难，茶的入行门槛很低，但是这么多年做下来，茶区跑下来，我觉得茶是看着很简单，但恰恰需要非常专业去对待。我们当年选八马一样，我们口号就是：安全，正宗，对口，稳定。食品第一是安全，这是基本。正宗其实这么些年做下来，在这个行业里面，我们叫乱象也好，怪象也好，八马能坚持下来，恰恰是对正宗的坚守。我们工艺正宗、原料正宗、产地正宗。这个行业有很多很有意思的事，我们经常说，各种茶会存在假茶，其实假是假在它的产地不正确，可能会有外区。不知道大家对这方面了解多少，比如绿茶，我们在茶树上采下来，可以是信阳毛尖。但其实我们可以做龙井，可以做毛峰，可以做白茶。信阳前些年已经印证了，可以做信阳红，其实还有人在信阳做黑茶，还有人在信阳做岩茶。一棵茶树上啊，茶叶区别不大，关键是它的加工工艺。这棵树上产的叶子，我采小芽，可以做成信阳毛尖，揉成圆的，我可以把它做成碧螺春，我把它压扁了可以做成龙井，从工艺上都能实现。还有差别在哪，我们说产地正宗、原材料正宗，为什么信阳的叫信阳毛尖，他们叫西湖龙井，另外有叫黄山毛峰，是这个产区这个品种最适合做的，不代表说其他的原料做不成。这个行业我们内部叫做从其他产区调原料。从外区域调原料，全国的名优茶产区都存在这样的问题。四川、贵州、广西，这三个省是全国很多名优茶的原料基地，甚至是浙江。浙江每个县都有茶，出名的我们只知道龙井，刚开始叫西湖龙井，后来叫钱塘龙井，钱塘江两岸的，现在叫浙江龙井，整个浙江主产的，压扁的茶我们都叫做龙井。这是这个行业的特点。八马这么多年，只做正宗的茶，工艺正确、原料正确、产区正确。这其中也很艰难，例如信阳毛尖，我们说要喝明前茶，其实信阳毛尖基本上没有明前茶。因为江北产区，天气比较寒冷，清明节前，发芽率很低，基本上采不出来，成本很高，而且采出来大小不均。真正的明前茶很难看的，成本也很高，不可能批量上市，但是我们在清明节前看到的很多茶店都能买到明前茶，那其实就能说明了原料正宗不正宗的问题了。“茶是用来喝的”非要去追求古树茶，没必要说到普洱茶，也多说两句。其实普洱茶近两年非常火，大家从一开始讲四大茶区，后来讲茶山、山脉山系，到后来讲山头。山头其实有几个村子，例如老班章，现在发展的更细了，一个村，在山区也有村民，会以山里的小地名分组。老班章是个村子，它下面有新班章，有班盆，有老曼峨，不同的山头，有不同的村民组。为什么往下分的这么细呢，因为每家都想讲和别人不一样——“我只做最核心的”。但实际上，拿老班章来说，这些年老班章炒到天价。现在在山上，不光讲山头了，讲谁家做的茶，比如支书家做的茶，村长家做的茶。在当地，特别知名的山头，这些在村里有点影响力的人，家里的茶都会卖的非常好，并且他们家的量还很大。拿冰岛来说，一个村子叫得上古树的，只有有限的那么多株，现在全国人都在喝，哪儿够喝啊。冰岛茶王树去年的价格抖音上能搜到，九十八万一棵，今年是一百多万。这种价格有没有人能喝得起？一定有人，但是我觉得一定不是常规商品。反过来说现在我在2014、2015年去这些产区见到最多的，烧山毁林，种茶。其实茶树我们看的说是台地茶，如果不修剪，雨水充足，几年时间就长成大树了。在云南热带雨林，雨水充沛，长得很快。到底是多少年的古树，根本看不出来。这些年大量的毁林种茶，这些茶园，三年左右就成材了，五年左右就进入旺产期了。其实这些年，在老班章，在冰岛，开辟了很多茶园了。这些茶和古树差别有多大呢？我觉得，可能是个心理作用。同一个村子，哪天下雨日照时间都一样，真正差别有多大呢，我觉得不会太大。其实大家能喝到这些，已经很不错了，非要去追求古树茶，没必要。这两天，质检总局已经下文了，不允许在产品上打古树字样，这个东西炒的已经有点偏了。从五月六月开始，新的产品上不允许出现古树字样，古树茶什么的。那为什么提到这些呢？毕竟茶是用来喝的，找到这些性价比高的，一味去追求这些，最后都不是自己喝的。都是特殊情况要办事，或者是领导喜欢，它的作用，它的附加值在这方面。包一棵树，全程能看到，采下来的东西，我是花了很多钱的。但是真正喝，我觉得八八七这种级别的已经足够了，茶毕竟是用来喝的。说到现在最流行的直播啊，我其实对新鲜事物的好奇心还是有的，刚开始尝试一下，但是我觉得它和我主业还是缺一些契合度，我们做产品的，做品牌的，流通的这种产品，很难出现网络上所谓的“爆款”，而且，就算是所谓的“爆款”，也是万分之一。开了个门店，做个小生意，就需要把他当成生意来做。该做好产品，就做好，比我们去追那些热潮更实际一点。疫情期间，我们都应该冷静下来想一想，你有没有把你该做好的做到位。我觉得这是我最大的收获。言归正传，疫情期间对我影响最大的，还是这种思考：生意要当生意做，干什么是什么。一味地追高追新，不一定能长久。选茶首先要自己喝的舒服投资和变现，怎么选？如何选到一款好茶，是很多人关心的话题。这个茶叶首先我觉得是用来喝的，选茶首先要自己喝的舒服，这是第一条。其实，喝到一定程度的茶友可能听说过，喝茶有体感，也就是你身体的反应能力。其实我是个体感比较弱的人，单纯自己喜欢喝茶，从2003年开始，大概喝了十年，才体会到什么叫回甘。我前十年体会不到什么叫回甘，总听人家说这个词。我前期卖茶的时候，大家总谈回甘怎么样，喉韵怎么样，我从来不敢用这些词，因为我自己没体会到。可能自己比较粗枝大叶，但是近些年，可能逐渐体会到了，喝到这种程度，也慢慢知道回甘是什么，也能感受到大家说的茶气。其实谈到普洱茶，总说茶气足啊！什么叫茶气呢？不知道，我问一部分人，诀窍只有一个，多喝。买茶，自己首先得喝明白，喝对喝舒服。然后这又回到我刚才说的，正宗的问题——工艺正宗。这个行业这些年出现太多工艺不正宗的问题，可能很多岛亲都去过茶山，都去过茶农家里买茶。更可能有些去景区啊，去杭州之类的。但是，大家觉得在茶农家里买的都正确，茶农家里肯定是最真的，看着他现场做肯定是最真的。我自己这么多年下来，我觉得近几年我才完全想明白这个问题，其实真的，在很多茶农家里买的茶，工艺不一定正确。这两年白茶非常火。拿福鼎来说，2014年去的时候，福鼎点头镇只有一家市场，叫做点头茶花交易市场。茶叶和茉莉花的交易市场，茉莉花的原料基地和茉莉花茶茶胚的原料基地。周边的茉莉花，福鼎早期的小芽作茶胚，去做茉莉花茶。原来花茶很出名，原来花茶卖的贵。在20年前，福鼎基本没有专做白茶的企业，现在在去看，全是做白茶的。所以，新冒出来的这些茶农，茶商，工艺是不是真的正确，这是这个行业存在的问题。我说工艺正宗，你自己喝的对口，非常重要。还有就是你的参照物，最开始喝的茶对不对。如果刚开始，师傅带你喝的茶就是工艺不正宗的，你一直喝，觉得这个是茶气，这个是正确的，就像我们经常说的，喝了一辈子假茅台，拿瓶真茅台他也说是假的。这个行业存在很多这样的问题。再说到这个收藏的问题，我觉得，收藏点茶有必要，就跟存酒一样，偶尔自己喝点。其实白茶、普洱等茶，真的有这样的特性，它经过一段时间的转化，它的口感会变化的更丰富，让你喝的更舒服。条件允许为了自己喝的舒服，存一点，比到时候花大价钱去买要划算的。工艺正确，喝的对口，收藏点存放。其实我们不一定说去变现，自己喝也是很划算的。那如果真的讲到投资和变现，一定要选大品牌。这其实有个前提，现在能在市场上变现和流通的东西，一定是获得大家共同认知的，而不是只有你说好，我完全没听过，完全不知道。那你说它值多少钱，这个很难去判断，只能自己留着喝，想拿出来变现就很难。这就是品牌的价值，年份有保证，工艺正确，大家都知道，又有一定的规模和数量，这些适合去收藏。有一定数量，才能去流通，才能喝到，喝得多，才能得到大家的认可，后期留下来的少了，它才能去增值。如果真要收藏，我觉得，选一款大品牌的，自己喝的口感正确的茶，这个是给收藏、投资、变现的一点建议。如果完全自己去山上，自己去采，你得非常懂，你得完全能喝的出来，然后能辨别得了茶农的这些手段。其实这些年茶农都已经被教育的非常聪明了，我们去茶区，你说去茶农家里去买茶，有的说我是谁的亲戚，有的说我是开店的，茶农都已经见的很多了，都会应付。它提一个袋子，三十斤茶，昨天现采现炒的。或者说采茶工人采了一天，就做了这七八斤茶，拿走。换个人过去，他又提出一个袋子，这是昨天炒的。茶农现在都很聪明，分的很清楚，你到底是游客，还是关系户，还是一些小茶商，还是真正有规模的、懂茶的，他都看得出来。如果真要喝，首先一定是自己喝得舒服，喝得对口，这是第一。第二就是自己少存放点，喝它后期的这种变化。前期这种投资，到后期成本低一点。第三才是投资这块儿。一款有意思的茶 | 致敬八八七大家正在品尝的这款茶叫八八七。八八七这款茶挺有意思，是去年出品的一款，叫：致敬八八青，复刻八八青。经常喝茶的朋友会听到一款茶叫八八青，这款茶市场上卖价，大概在2018年昆明茶博会上，三片的价格拍卖到了42万。大家可以猜一下这款茶1988年上市的时候的价格，其实这款茶上市的时候只有几块钱。说到这个茶，八八七，我们卖887元，其实就是和这个茶的谐音——八八青，我们是找到了当时这个八八青的研发者、工程师，后来又跟他共同推出了这个“致敬八八青，复刻八八青”这样的一款产品。原来八八青只卖几块钱，为什么说几块钱呢？其实大概在2003、2004年的时候，普洱茶的原料价格还是非常低的，大概古树茶鲜叶的收购价一公斤八毛钱，台地茶一公斤收购价两块五，那时候台地茶是比古树茶要贵的。真正涨价是这十年间，2003年至2008年，基本上原料价格变化不大。真正价值大幅上涨是近十年间的事。现在聊到茶山，像老班章、冰岛、昔归、刮风寨、落水洞、薄荷塘、曼松等，不停的在讲山头，但是以前都没有讲山头。包括什么同庆号、宋聘号这些老字号，还有后来的印级茶，都没有讲山头，讲山头是近些年兴起的。以前的这些茶都是拼配的，各种各样的，像是什么五加二传奇组合、大勐宋小勐宋、易武、布朗山、南糯山。最早的普洱茶我们叫大宗绿茶，或者说是低等级的绿茶，以前主要消费是群体是新疆、西藏的少数民族，他们喝茶来补充植物纤维，因为这些地方蔬菜少。四大主要产区有西双版纳产区，保山产区，普洱产区，临沧产区。最核心的茶区就是原来的这些易武、攸乐等。易武的名气最大，但它是个集镇，周围的都会把茶拿来交易，所以也经常说它是茶马古道的源头。现在，这些名头比较大的山就多了——布朗山、南糯山、大勐宋、勐宋，包括最知名的是老班章。这基本涵盖了西双版纳茶区的主要茶山。以前的茶，没有分这么细，非得是哪个山头的纯料。以前的老茶，都是拼配的，因为拼配的才能扬长避短。我们内部培训也在说，纯料相当味精，调味用的，你端一碗味精吃肯定是不合适的。能不能直接喝纯料呢，没问题，但是性价比不高。性价比最高，最合适的，是拼配的。茶的原料每年会有区别，为什么说拼配茶好呢，就是比如说，今年布朗山的雨水多，茶气不足，那一饼里面，老班章可能会稍多一点；但是明年呢，布朗山天气比较好，香气比较高，滋味比较重，那可能其他山头的就少加一点。八八七就是一款很经典的，基本上按照原来八八青的配方调配出来的一款茶。我们说它“拥有八八七，生活甜蜜蜜”，它的口感是偏甜口的。——总裁下午茶嘉宾名录——崔大彬八马茶业（河南）董事长程虹澳洲1847酒庄集团郑州代表处总经理刘咏河南元禾企业营销策划有限公司总经理韩磊河南山水圯铧生物科技有限公司总经理张文广郑州知了康复医院总经理张令甫河南云速网络科技有限公司总经理刘伟霞河南万合会计师事务所有限公司总经理赵静河南道合酒业营销有限公司总经理柴亮河南超森农业科技有限公司总经理陈阳易企来易货总经理许文旗得尔乐有机山茶油河南运营中心总经理李冬中信银行郑州分行李红雷河南中恩终一装饰工程有限公司总经理伏巍途悦旅行总经理吴迪郑州高斯比彻服饰有限公司总经理——特别鸣谢——八马茶业（河南）总部澳洲1847酒庄集团郑州代表处

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