一，做餐饮前的准备

认识大环境

认清自己：

心理预期（创业不能单纯依靠情怀。在开店之前，一定要明确自己的优势，这些优势在创业过程中能够发挥多大的作用，然后努力让这些优势的价值最大化。）

成本控制预期（餐饮行业“四高一低”：税费高、房租高、原材料成本高、人力成本高、利润低，可以说，餐饮是一个非常烧钱的行业。在通常情况下，餐饮行业的毛利率能到50%~60%就已相当可观了，净利润率大致在20%以下。）

竞争者预期（目前需要明确的是你的竞争对手不一定是同行业的餐饮店，可能是旁边的奶茶店或便利店。）

对经营环境和管理的预期

对生活的预期（一旦选择了就是选择了一条很艰苦的创业路）

前期的资金准备

二，定位，让我们的企业拥有护城河

品类定位

客群定位

对手定位，你会被谁替代谁就是你的对手。

喜家德的创始人高德福曾言：“真正想要成功，不要打死对手，而是要想方设法让自己变得强大来超越对手。”要想做到这一点，首先要明确自己的竞争对手是谁，对自己的竞争对手进行准确定位。毕竟，知彼知己，百战不殆。

快餐的获客成本低，原因就在于它让消费者付出了最低的时间成本，用相对低的价格，抢占了消费者相对低的时间成本。所以，只有当获客能力比竞争对手强，同时获客成本更低的时候，你才有可能超越竞争对手，否则就会被竞争对手取代。

毛利润来自菜品本身的成本控制，是餐厅最大的利润来源。净利润则是门店综合管理带来的，毛利润高不代表净利润就高。当餐厅确定自己的主要赢利空间后，就要通过对这些项目的成本管控扩大毛利润空间。需要强调的是，这不等于餐厅的净利润，想最终挤出净利润，就要靠成本的综合管控。

去厨师化，洗碗工外包，降低了餐厅的运营成本，而砍下来的成本自然就是利润。这就是餐饮企业构建商业模式的最底层逻辑。

目标、分门别类、所有事情尽可能简化。这是在传播过度的社会环境中获得成功的最大希望。定位越窄，品牌越有力，消费者才能在产生某种需求时，将你的品牌作为首选，各行各业都是如此。

三，选址

一步差三市”，选择一个好位置，不仅仅是为了最大限度地降低租房成本，也会对客流量和营业额产生直接的拉动作用。

餐厅平效=营业额÷门店营业面积

1.房租约占餐厅总流水（营业额）的15%。

2.人员工资约占餐厅总流水（营业额）的15%

3.采购成本约占餐厅总流水（营业额）的25%。

4.水、电、燃气费用约占餐厅总流水（营业额）5%

5.低耗占餐厅总流水（营业额）的3%。

6.以上项目相加，即可得出餐厅每个月的日常总成本。

日常总成本=房租+人员工资+采购成本+水、电、燃气费用+低耗

需要注意的是，餐厅内每增加一个服务员，就意味着店面流水要随之增长，因此一定要保证员工的工作效率。

摊销的概念

接下来需要计算的是摊销。按首期投入面积150平方米、开办费每平方米5000元计算。

首期投入成本=150×5000=750000元

假设餐厅打算3年内收回首期投入成本，就按3年摊销计算。

每年摊销= 750000÷3=250000元

每月摊销= 250000÷12≈20833元

餐厅利润

最后我们可得出餐厅的月利润。

餐厅的月利润=月流水–日常总成本–摊销

=270000–170100–20833

=79067元

商圈类型

就是指我们店铺所在地点可进行交易的范围。商圈的类型有很多，每个类型都有固定的一些特点，通常可以分为以下几类。

1.商业区。该区域的流动人口比较多，相对比较热闹，平均消费金额较高，消费习性快速、流行。

2.办公区。该区域通常白天人流较为密集，晚上人流则相对稀少，便利性的食物在此更受欢迎，平均消费金额也处于较高水平。

3.住宅区。该区域人口较多，且消费人群较为稳定，消费习性更偏向于具有便利性、亲切感的产品，通常复购率较高。

4.大学城区。该区域为学生日常生活场所，消费人群主要以学生为主，具有较强的密闭性和集中性，消费金额普遍偏低，更适合休闲快餐类食品。

除此之外，还有医院区、旅游景区、高速服务区等类型的商圈。不同商圈所面向的主要人群以及人群的日常消费习惯都存在较大差异。所以，各个店铺要根据自己的产品特点选择商圈，但是必须评估调查提供服务的覆盖范围。

星巴克在为店铺选址时有一个非常重要的人流原则——找到聚客点

主力店概念

社区，下一个选址风口

扎堆选址，充分享受“聚集效应”这些同质竞争餐厅之所以总是扎堆选址，是因为当其中一方决定于市中心某条街或某个位置上布点时，其选定的位置一定是经过缜密测算和调查后的结果。如果另一方也想设点，最优位置越靠近对方越好。当然，在具体分析时，还应考虑到品牌策略、商圈选择、选址开发节奏、竞争策略、区域操控、策略联盟博弈等因素。

盈亏平衡线

进行客流的捕捉时间主要集中在三个时段：周一中午和晚上、周五中午和晚上、周末中午和晚上。根据井格以往的经验，周一是一周生意最差的；周五时间特殊，中午生意可能会很差，但是晚上会暴增；周末代表了假期，也是必须观察的一个时段。三个时段都满足了基本要求，才能判断此处是否适合开店。

四，装修

1.设计动线，分为服务动线和顾客动线。

优化的路线设计能明显提升餐厅的效率，让服务更加快速，出菜、应答、收桌的方便和快捷都能提升翻台率，给顾客带来优质的用餐体验。那么在前期进行动线设计时，餐厅应该注意哪些事情呢？

1.避免交叉

2.距离最短

3.最佳位置

灯光

入口处，就餐空间，洗手间，卡座和包厢，窗边座位

菜单

做减法：精简菜品数量

餐厅的菜品越多，顾客在点菜时的难度就越大，用餐时间就越长，翻台率和体验感都会直线下降。

形式感：合理搭配轻重菜品

迭代性：菜品如何更新换代

菜品的更迭对于餐厅来说是一个永恒的难题。即使品牌有了清晰的定位，对菜品的准确把握也不是一件容易的事情。有时候，精心打造的爆款菜品反而卖不好，有时候末位销量的菜品在被餐厅淘汰后，又会有很多顾客问询。

对于餐厅而言，顾客的喜好才是所有菜品的灵感来源。即便你无法倾听每位顾客的反馈，也可以通过以下几个方法从顾客的感受与视角出发，评判每道菜品的价值，从而信心十足地进行菜品调整。

1. ABC法则。从菜品销量和销售额两个维度将菜品划分成ABC三个等级，餐厅的经营者需要综合考量权衡C级菜品是否有被淘汰的必要以及爆款菜品如何保持竞争力。

（1）菜品销量。对于餐饮品牌来讲，一般有10%~20%的菜品会成为爆款，将其归类为A级。这样的菜品占比不高，却是几乎每桌顾客必点的招牌菜。对于A级菜品，餐厅经营者应当巩固其“优势”，让爆款菜品的口味更精致、稳定性更高，同时找到其所需原材料最稳定的供应商。

常规菜品也可以称为B级菜品，通常会占据总菜品的60%~80%。这类菜品的作用是为顾客提供更多的选择，或者这类菜品受到某一小类群体的喜爱，没有体现集中爱好。

剩下的则应归于C级菜品，它们是菜品更新迭代时的首选。C级菜品的销量不佳从一定程度上反映了顾客的偏好，但也有可能是菜单设置或者出品不稳定等原因造成的结果。无论如何，销售数据决定了这类菜品最终应被淘汰。

（2）菜品销售额（贡献率）。每道菜品对于销售额的贡献率也是考量菜品价值的核心维度之一。虽然划分ABC级的方法和上个维度相同，但是考量标准的不同可能会使菜品梯队阵容发生很大的变化。举个例子，有些销量处于B级的菜品，因其单价较高，对餐厅销售额的贡献较大，会成为销售额维度中的A级。

另外，餐厅的经营者在考虑菜品迭代的时候，一定要注意综合权衡两个维度中的C级菜品，将顾客对于菜品的喜好纳入决策依据。

2.复购率。和菜品销量一样，菜品的复购率也是顾客偏好的体现，需要把握以下两个核心数据。

（1）单个菜品的复购率。举个例子，假如餐厅在一定时间区间内有100个顾客光临，其中的90个顾客都点了同一道菜品，这就是单个菜品的复购情况。复购率是顾客喜好最直观的反映，复购率高的菜品应被作为餐厅的爆款菜品进行主推，并将此作为制定菜品研发方向的依据。

（2）单个顾客的菜品复购率。该数据体现的是单个顾客在一定的时间区间内对于单个菜品的复购情况。通过它，餐厅可以将顾客贴上不同的类型标签（喜辣、喜素食等），继而在进行菜品推广等营销活动时为不同的顾客制定有针对性的营销内容。

五不要

凡是符合以下五个特性的都不要：不易采购、运输、存储的不要；

技术难度大、标准不好把控的不要；

季节明显的不要；

跟招牌、特色、必点菜有冲突或类似的不要。

一本菜单，应该直观地体现出餐厅的品类、业态、消费人群和核心产品，应当是餐厅经营者严格分析和策划后主动革新的结果，而不是单纯为了提价、美观，或一味搜罗、模仿、照搬别人的招牌产品而被动做出改变后的模样

五，营销

餐饮营销就像谈恋爱，顾客就是你的女朋友，你要了解顾客的脾气、秉性、喜好，以及她心口不一背后的真实动机，然后牢牢抓住她的心。高水平的餐饮营销，绝不会仅用一套方案打遍天下，而是精准地对不同渠道投放不同的营销策略，以达成不同的营销目的，绝不浪费任何一分钱的投入。

学习医院旁边的餐馆，一般他们都会在每天饭口时去病房里发传单，拼的就是在你饿了想要点餐的时候恰巧你手里有我的宣传单投放层面：选定人群

在这个营销过度的时代，广撒网是一种效率很低的传单营销模式，很难让传单精准到达潜在顾客的手中。只有将传单准确投给目标顾客，才能事半功倍。

为了解决投放问题，餐厅经营者可以以社会维度、个人维度、集体维度以及关系维度为出发点，为目标顾客贴上标签，准确地找到属于自己餐厅的潜在顾客。

培养顾客的消费习惯

活动营销贵精不贵多。通常情况下，同一周期内的活动以一两种为佳，最好不要超过三种，这样可以让顾客轻松愉悦地享受优惠服务的过程。这就要求餐厅经营者在策划每次活动营销之前，一定要明确自己本次活动的目的：是拉新、留客、与对手竞争，还是为了发展管理会员？总之，不同的活动内容针对的一定是不同的营销目的，绝非营销手段的简单叠加。

目的

内容：一般来说，一次成功的活动营销至少包含三个条件：“优惠幅度＋消费门槛＋有效期限”。

一般来说，中餐的优惠券面额以客单价的20%为宜，快餐的优惠券面额不要超过客单价的15%，而轻奢餐的优惠券面额最好定在客单价的30%左右。

响应率＝用券数÷发券数

如果标准的响应率按10%计算

福利绝不简单等同于促销，用价格换流量是对品牌的一种伤害。如果经营者想要打造一个有影响力的餐饮品牌，不妨效仿“六度空间”的玩法。顾客与顾客之间的口碑传播，才是一家餐厅“温度”的体现。

让老客户帮你寻找新的目标客户

通过老客户寻找新客户的新媒体营销方法，在很多互联网企业里被广泛使用，比如分享给好友得优惠券、介绍好友注册得代金券等。在更为落地的餐饮业中，老顾客基于对餐厅产品和品牌的了解，总会有意无意地将餐厅的新媒体营销活动推荐给那些和他有相同喜好的朋友，相当于帮餐厅过滤了一遍潜在顾客。这种新媒体营销方式的关键，在于餐厅经营者需要调动起老顾客的参与热情。

传统营销也好，新媒体营销也罢，变的是渠道，不变的是试图打动人心的本质。回归到根本，营销只是手段，产品才是基石。

当顾客体验过我们的产品和服务后，就会成为传播者。他们或者赞扬我们——给我们带来效益，或者批评我们——给我们造成损失。

重要的不是让顾客向我们“买”，而是让顾客替我们“卖”。

“广告语不是说一句话给顾客听，而是设计一句话给顾客，让他说给别人听”“传播的关键不是播，而是传”。把顾客要说给别人听的，都设计好，这是什么服务？算是“秘书服务”吧！

六，人力

我觉得人力资源管理是做餐饮非常重要的一环，它直接影响着企业的成败。

要平衡人力成本与顾客满意度之间的关系。

比如顾客为什么会频繁的喊服务员，点菜，结账，问卫生间在哪里，问无线网密码，问特色菜，要一些临时的餐具等等。这里面很多问题我们就可以通过摆放或粘贴一些指示牌，规范基本服务流程来解决，解决服务员的服务压力同时也可以减少服务员。

提升人效的三大方法：

优化排班

操作流程简单化

设定指标奖励。

加盟连锁餐饮的特点是

一是后厨效率很高，二是前厅（服务区）服务到位。通过大力建设中央厨房和供应链，大幅简化了后厨操作流程。

在具体过程中，我们首先要计算月均人效，其公式为：

月均人效=当月营业额÷当月所有员工出勤天数总和×标准全勤出勤天数（通常为26天）

七，品控

重中之重

最高的竞争壁垒当属菜品本身。无论在什么时代，餐饮行业最核心的都是“菜”，味蕾记忆永远是最重要的区隔符号。用户体验做得再好，营销再吸引人，品牌再强势，脱离了菜品味道都是空中楼阁，终有一天会倒塌。做餐饮，最高的竞争壁垒当属菜品本身。

食材采购的执行和管理

以“短期合作”为前提选择供应商，永远无法保证餐厅的食材品质。

可以把采购环节分为两个环节

1.执行层，分为催货员，采购员和品控员。三个人员互相平衡制约

2.管理层，执行部门只负责寻找供应源，并与供应商谈判，手中却没有定价权和选择决定权，这些权力被交给了管理层。管理层会根据企业本身的食材成本导向、市场均价和历年数据来决定采购的价格范围，并制定采购需求单。

品相整合，报团采购

不要狠逼供应商降价

餐厅和供应商争论的焦点似乎永远都集中在价格上。羊毛出在羊身上，当价格低到无法满足供应商额定的利润空间时，各种防不胜防的小动作将在暗中滋生。

供应链品质决定餐厅的未来！要对菜品味道做到极致打磨！专注单一品类！控制店铺数量！关注菜品细节！

八，数据

未来的竞争，都是数据竞争

“自身优势+数据”往往能帮餐厅实现更多的价值转换

成本分析，

一看成本差异：从差异中解读成本控制

二看原材料结构：从成本端看供应链端。定期盘点库存，制定安全库存

三看销售结构：从成本数据倒推销售策略

餐厅经营者可以列出每个菜品的标准成本和实际销量，根据毛利率推出最优的成本结构，与之对应的自然就是最优销售组合。即便餐厅经营者在短期内很难找到最优的销售组合，多卖出一些毛利率高的菜品总是没错的。

销量预测：最靠不住的是直觉

总营业额=客流量（可以通过第三章中提到的“掐表数人流”方式统计）×客单价

现金流临界点

一家初始投资为56万元的餐厅，在装修、设备购置和开业前运营三大项上花费了45万元，如果按5年等额摊销，每个月的摊销金额就是

45÷（5×12）=0.75万元

该餐厅的成本可分为固定成本和可变成本，可变成本主要是食材成本（假设为30%），固定成本是该餐厅每月必须支出的费用，包括

房租（假设为0.69万元） +人员工资（假设为3万元）+水电、办公等（假设为1.6万元）+摊销（假设为0.75万）=6.04万元

当现金流为零元时，餐厅便进入保本经营的临界状态。临界状态所需月营业额被称为现金流临界点

（6.04–0.75）÷（1–0.3）≈ 7.6万元

假设这家店的客单价是25元，那么每天餐厅需至少接待（76000÷25）÷30 ≈ 102人次，才可维持餐厅的正常运营

每餐位小时收益=餐厅收益总额÷（座位数×平均用餐时长）

提出这一指标的目的，在于最有效地利用餐厅的空间和时间

最佳储值金额=客单价×3

九，总结

“餐饮行业门槛低”，无数餐饮人因此一脚踏进餐饮圈，却不知它的后半句是“跨过门槛是堵墙”。

经营就是凭着自己的良知用心去做，货真价实，服务超值，不要想太多。生意难做，往往都是人们在自己如何能成功上想得太多，在能为别人做点什么上想得太少。

把控细微之处，才能把控整个品牌！

没有任何一个创业者是真正白手起家的，或多或少都拥有在相关领域的优势，包括金钱、人脉，甚至是思维。作为一个创业者，一定在某个层面高于自己的同行，才有可能成功。

一定要确定自己的创业的目的

要像麦当劳、肯德基一样做跨国连锁？还是只想开个店体验创业的感觉？或者开店赚钱、提高生活质量？目的不同，品牌的打法完全不同。

加拿大作家格拉德威尔在《异类》一书中指出，1万小时的锤炼是任何人从平凡变成世界级大师的必要条件）

一定要根据阶层划分确定客户群体定位

创业者一定要根据自己的情况，明确自己本身是什么样的人。通常来讲，创业者最了解的是和其处于同一阶层或者具有同一属性的人。

如果一个普通大众阶层的人一门心思只打算做富豪的生意，最后一定是由于缺乏了解，他很难满足富豪的需求。生意也不会获得成功。侧面也说明了想把生意做大，做的高端，一定要从提升自身的格局出发。

一定要根据消费场景确定客群定位

“能解决一个社会问题，就能创造一个伟大的商业模式。”想要获得消费者的青睐，就必须从消费者的需求出发，结合消费场景，切实帮助消费者解决问题。

最后切记：永远不要和人性竞争

于他有利，于我无利，非商也

于他无利，于我有利，奸商也

于他有利，于我有利，大商之道也

冷链服务业务联系电话：19937817614

华鼎冷链是一家专注于为餐饮连锁品牌、工厂商贸客户提供专业高效的冷链物流服务企业，已经打造成集冷链仓储、冷链零担、冷链到店、信息化服务、金融为一体的全国化食品冻品餐饮火锅食材供应链冷链物流服务平台。

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