这是新消费智库第1637期文章作者：孙鹏越来源：锌财经

 新消费导读

清明前后，是明前茶的销售旺季。

早晨6点，天还蒙蒙亮，老林便叫上老伴，装上干粮、跨上竹篾、带着明晃晃的矿灯登上了自家茶田，开始一整天的劳作。

老林的家乡是福建省福鼎市，也是著名福鼎白茶的起源地。在这里，村里的每家每户基本都有自己的茶田。老林家世代都靠几亩茶田以种茶、采茶、卖茶为生，每年的三月到四月是他们一家最繁忙的日子，每天都要劳作8个小时以上。但生茶价格波动幅度极大，导致茶农的收入难以保障。

“一家两口人采茶，最多一天能赚一千五左右，最低一天三四百……如果茶田很多，还要多雇些人帮忙，额外支出就更多了。”老林感觉茶农属于低收入群体，市面上贩卖的一万元一斤“奢侈品茶叶”，茶农一辈子都不可能喝到。

（采摘春茶的茶农）

虽然中国是世界上最大的茶叶生产国和消费国，但茶叶依旧是个传统与现代并存的行业。在生产制造上，品牌方和茶厂还是依赖传统方式，批量收购农户茶田的生叶，再按照自己的标准进行生产、加工。

收购生茶仅需70-200元/斤，再到加工、包装、零售，一斤价格可以卖到上万元，几乎翻了10倍，可谓是暴利生意。而它所繁衍出来的“茶文化”，也在为茶叶赋能增值，提供文化属性的溢价。

在这门旧零售和新消费并存的产业里，依然存在着混乱无序：茶农拿不到应有的劳动所得；消费者被鱼龙混杂的各种小茶厂小作坊蒙蔽，花了大价格也买不到好茶叶。

大鱼吃小鱼，混乱的生茶收购

“我们早晨6点就起来摘茶叶，中午就在田里吃两口干粮，一直要忙到下午三点。”

做了二十多年茶农的老林，早已习惯了每年最累最辛苦的采茶季，从三月中旬到四月底，平均每天都是8个小时在田里劳作。虽然工时长，但采摘的成果并不喜人：“我们夫妻俩干了二十多年，一天也就只能采摘10斤多一点的茶叶。

如果是不熟练的新茶农，一天也就3斤。”

忙到了下午3点，一天的工作并没有结束，而是进入更关键的阶段：卖茶。

刚刚采摘下来的生茶叫做“茶青”，并不能直接饮用，还需加工制作成茶叶。而茶青的保质期很短，如果不在当天制作成茶叶，第二天就会变成红色，彻底失去价值。

在龙井的销售旺季，比茶农还多的就是茶贩子。他们不事生产，专门在茶田、村口、镇上，等待采摘完茶青的茶农。

然而茶青并没有所谓的市场价，只有一个笼统的、约定俗成的价格，并且这个价格会根据不同的人、不同的时间产生波动。就像难以预测的股市，谁也不知道下一秒是涨是跌。

（生茶、茶青）

“这些茶贩子每天收两次茶，上午一次，下午一次，到了晚上五六点钟就不再收茶。收到茶青后他们就立马送到厂子加工生产，如果送得太晚，厂子就忙不过来不收了，茶青只能作废。”

“他们这些人完全没有实价，有时候上午160元/斤，到了下午就变成90元/斤。越晚价格越低，有时候忙得太晚，快到晚上了，他们甚至只肯出到50元/斤。”

据老林讲述，这些茶贩子压根没有任何专业技能，谁都能干；茶厂也不在乎茶青来源，只要给它们送茶青，它们就收。只有一些茶叶核心山区，茶厂才会专门成立一个办公点，由工作人员按照定价收茶青。

这就导致市场的极度混乱，没有明文标价，也没有正规公司，只有人员成分复杂的茶贩子，开着面包车在各个乡镇流窜，见到背着竹篾的茶农就询问价格。

“每隔三五里路，就会有一个茶贩子盯着收茶。他们每个人给的价格都不一样，我也不知道该卖多少合适。”

老林背起一天的劳动成果，刚下山就立马遇到第一个茶贩子，他给出110元/斤的价格，被老林拒绝。重新骑着电动车往前走了5里路，就又遇到一个茶贩子，他给出125元/斤的价格才让老林满意。

（茶贩子收茶，来源网络）

但并不是每次都能遇到更高的报价，时间越晚，茶贩子报价越低。茶厂、茶贩子、茶农组成一条灰色生态链，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。

除了茶贩子以外，最终的定价权还是在茶厂，如果茶厂囤货太多，导致茶青的生产任务没有完成，第二天就只肯收一半的货。这样茶青的价格立马跌到90元/斤以下，甚至还卖不出去。

价格体系极度混乱、层出不穷的茶贩子、难以琢磨的茶厂，成了压在茶农身上的三座大山，不断被它们吸血。

西湖龙井，镶金边的商标

明前茶之中，售价最高、也最受消费者欢迎的，是龙井茶。

据锌财经了解，龙井茶作为历史悠久的茶种，在浙江多地都有种植区，按照产区的不同被分为多个品种，例如西湖龙井、钱塘龙井、大佛龙井、千岛湖龙井等。其中名气最大，最受青睐的，无疑是西湖龙井。

可别小看“西湖龙井”这4个字，这属于地理标志证明商标。需要杭州市西湖龙井茶管理协会授权才能使用。

西湖龙井茶管理协会对“西湖龙井”商标有严格限制：只有杭州市西湖龙井茶产区生产的群体种、龙井43、龙井长叶才可以叫做西湖龙井；并且要求商标授权企业包装印制数量不得超过当年茶叶收购量的150%。

西湖龙井茶一级保护区翁家山村前任村长、隐茶叙ITEA主理人孙斌告诉锌财经：“龙井和茶是分开的，龙井是技术，茶是品种。西湖龙井就是西湖区产的群体种和43号茶种。”

“茶田产出的茶叶，想要冠上‘西湖龙井’的品牌，必须满足2个最关键条件：（1）茶田在西湖规定的区域内；（2）茶田拥有证书，而证书由西湖龙井茶叶协会颁发。”

（群体种和龙井43号，来源：非白丁）

时至清明，也是翁家山村茶农最烦忙的时节，在茶山呈阶梯状的茶园里，到处都是采茶和炒茶的茶农们。忙里偷闲的孙斌表示：“龙井茶只采摘春季2批，一个是清明节之前的明前龙井，另一个是清明节到雨季之前的雨前龙井。两者之间价格相差4-6倍不等。”

孙斌身处西湖龙井茶最核心的一级保护区，管理较为正规化，并没有老林面临的窘迫：“目前西湖龙井核心产业区的茶田，一半是被茶厂所有，他们雇佣茶农去采摘、种植、维护茶田；另一半是私人所有，而私人的茶田会由数字化的方式线上运营。西湖龙井茶管理协会向茶农颁发茶农卡，茶农卡里记录着每个茶园户手上有多少斤茶可以卖。假设名下有一亩地，公定亩产20斤，那茶农卡中就有20斤茶的茶票额度。按公定“汇率”来计算干茶和鲜叶允许销售量，总之数值不超过茶农卡的额定最大值。”

严格按照茶农卡额定值销售，除了方便管理，还可以避免以次充好，但也导致明清龙井茶的产量有限。孙斌告诉锌财经：“平均一亩田只能收获50斤龙井茶青，明前茶只占80-85%。而明前茶的价格也相差悬殊，最低和最高，价差达到1700元左右。”

网络上对于西湖龙井的评级，大部分是地理标识划分，也就是民间传闻的“狮”、“龙”、“云”、“虎”、“梅”五个品号。而官方认定的龙井核心区，则是由杭州市政府划分的西湖龙井茶基地一级保护区，还有东起虎跑、茅家埠，西至杨府庙、龙门坎、何家村，南起社井、浮山，北至老东岳、金鱼井范围之内，都是“特级龙井”的标准。

（特级龙井茶叶）

更加详细的分级，并没有行业标准，全靠从古至今流传的“经验”：龙井茶叶的品质由芽的粗壮程度判断等级，越粗壮越肥大就是品质最好的茶叶；冲泡后的茶叶，也是越大越好。

随着西湖龙井茶管理协会《杭州市西湖龙井茶保护管理条例》的发布，孙斌也认为是件极大的利好：“龙井茶叶制定严格标准，可以学习国外的红酒一样，有详细的评级体系。这对于消费者也是非常有益处的，可以方便避免受到电商平台恶意引导消费，花了大价钱买到不好的茶叶。”

茶叶品牌，难进资本市场

中国是世界上最大的茶叶生产国和消费国，同时也是全球唯一生产绿茶、红茶、青（乌龙）茶、黑茶、白茶、黄茶六大茶类的国家。

据中国茶叶流通协会2020年茶叶报告数据显示：在所有茶叶品类中，绿茶的产量最大，达到了184.27万吨，占总茶叶产量的61.7%；其次为红茶，产量为40.43万吨，占总茶叶产量的13.5%。

目前国内18个主要产茶省（自治区、直辖市）茶园总面积4747.69万亩，同比增加149.82万亩，增长率3.26%。其中，可采摘面积4152.18万亩，同比增加461.41万亩，增长率12.50%。

但中国庞大的茶叶市场背后却有着些许的尴尬：在3000亿的茶叶市场中，却没有诞生一家以茶叶为主营业务的境内A股公司。

据锌财经了解，福建安溪铁观音、信阳毛尖集团、四川竹叶青茶业、杭州龙井茶业、八马茶业、澜沧古茶、中国茶业等茶企均冲击IPO均失败，只能纷纷绕道A股转战港股或新三板。

过于传统的生产方式、供应商多为茶农个体户、产品定价难有详细规定、行业分散……并且茶叶作为一种“时效性产物”，价格波动巨大。例如龙井茶只有明前、雨前两季，销售旺季仅有二个月。在这个时间节点内，售价会溢出很多，而春季一过，龙井就会降价30%。

这些错综复杂，难以解决的“先天缺陷”，导致茶企财务数据真实性很难核查，这正是资本市场屡屡拒绝茶企的最大原因。

（奈雪的茶，鸭屎香）

我国有约5亿的茶叶消费人群以及3000亿元的市场容量，并且消费市场还在不断下探，与茶饮新消费市场碰撞了激烈的火花。

2021年，几乎所有的奶茶品牌都在碰瓷“鸭屎香”，这款来自广东潮州凤凰镇的凤凰单丛茶，用它特殊的魅力俘虏了大批Z世代簇拥。

从传统，走向新消费，中国茶叶不断跨越新的领域，拿下更多的市场。资本市场已经对茶叶虎视眈眈，“茶叶第一股”或早或晚都会出现在我们面前。

不可否认的是，除了表面的光鲜之外，茶叶生产链上依旧是混乱无序，除了少数核心产业区外，茶农、茶贩子、茶叶工厂依然延续着“大鱼吃小鱼”的故事，消费者也需要一个详细的茶叶定级标准。

新消费专访

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